电商管理|如何用日事清做大促活动复盘？
电商团队每天面对海量的客户和不同活动，以及不菲的广告推广费用，以及团队伙伴的辛苦付出，我们如何在一场大战后来让团队迅速增长智慧呢，总结复盘就是必不可少的利器，今天就为大家分享下如何使用日事清做出一份高效的活动复盘。
我们电商日常的复盘方式有很多，但是所有的复盘都离不开以下的逻辑主线：复盘销售结果、复盘货品结构、复盘用户行为数据、复盘品牌推广效果、复盘团队配合方法，这些都是我们复盘的“骨架”，而我们具体复盘到的具体的一些行动和数据则是这个“骨架”里面的血肉。在我们功倍的复盘中我们也会按照先搭“骨架”，再复盘行动的方式。
因此，在活动复盘计划中，我们的“销售数据”、“货品结构”、“用户行为”、“品牌推广”和“团队配合”这些会是复盘计划的卡片，而具体里面的复盘各个细分项目会是一条条任务，当我们把结果分析了之后，下一步的行动计划就可以用任务详情来描述。
复盘店铺的销售情况
在我们电商运营中，最关注的莫过于销售达成情况，所以我们首先应该掌握的就是关于销售结果复盘，这里建议大家可以把自己同一个品牌的不同店铺放在一起来综合评价，主要对于不同店铺之间的销售情况分析。提到销售当然离不开我们常见的销售额、销售毛利金额、毛利率这些关键数据，除此之外我们也会关注到像我们的竞品销售如何，整个类目行业增长情况如何等等，这些都是我们会去衡量的方面。
当然，在我们把目光专注在我们自己品牌的店铺当中的时候，我们还会关注到每一个成交步骤过程中的一些关键指标，例如我们的整体流量，转化率情况，在哪一个转化环节上是有问题的，没有达到我们期望的销售转化。包括我们花费钱的直通车与钻展的支出与回报是不是理想等，如果是不理想那么是在我们的哪一个转化环节出了问题，具体针对这个问题的出现，我们下一次可以做什么，包括我们现在可以调整的动作是什么，这才是我们做复盘的目的：正视我们过去的行动优缺点，并且推动下一步优化方案，提出解决问题的方法，不断让组织进步。
当我们得到了上面的这张整体的分析表格之后，我们就可以在功倍中创建一个来创建这样一个具体的任务，包括我们下一步行动的1、2、3具体的负责人是谁，完成的时间节点是什么，包括可以写上完成后达成的标准是什么，这样便于我们来推动下一步优化调整方式。
以上是我们说到的关于销售方面数据要做一个复盘，除了我们的销售情况外，还有一个618之后非常重要的内容需要跟进，那就是我们店铺DSR评分的回复，因为618销售出去了大量的货品，这时候我们就下来就会收到大量的评分，这些评分会对我们店铺的运营有很大的影响，所以我们这时候还需要对DSR评分做出相应的动作措施，避免店铺DSR分数受影响。
当我们梳理了上面的表格之后，并没有结束我们的行动，接下来我们需要看一下，有哪些行动计划可以帮助我们来提高现在的DSR评分，我们可以参考的方法有哪些，适合我们店铺目前采用的有哪些，最后这个行动方案由哪位同事来执行实施，总共分为哪几个行动步骤来实施，最后我们希望达成的目标是什么？这些我们都可以放在我们的具体任务中来完成，最后填上相关执行人与日期推进即可。
复盘店铺货品情况
除了我们看到上面提到整体的销售、流量、转化这些数据，当我们从店铺内部来分析的时候，必然会把注意力放在我们对于商品的关注上，为什么同样的商品在淘系运营状况很好，但是京东就不好；为什么同样的商品，同样是在淘宝店铺，价格也相差无几，但是产出十分悬殊，这些都是我们在结束了之后需要从货品上像找到答案的，除了说我们可以利用生意参谋来做一方面的梳理，我们也会用到不同的其他方式。
首先我们一定会关注到整体的店铺的SKU和SPU数据，以及我们的SPU在线数据，以及我们的产品优势性指标是什么，我们品牌数是多少，在线的又有多少，上架的SPU数量，以及我们首次上架的商品数量，这些数据虽然非常基础，但是它们决定了我们店铺很多底层的东西，分析这些数据，尤其是横向对比不同店铺之间的数据，有利于我们提出对于店铺优化的行动。
除了整体商品数据外，还需要对具体的产品线进行分析，例如具体的类目，里面的宝贝数量以及它们具体的各个销售产出维度的综合表现如何，这样有助于我们识别出什么样的商品是对于我们店铺来说是比较有价值的，我们可以把这些产品做更进一步的优化调整；哪些宝贝对于我们来说，是产出比较低的，这些比较低的原因是由于推广曝光还是由于其他原因，我们后期如何优化。
最后，在具体到我们有做爆款打造的单品来看，它们具体的花费是多少？其中它们在整个商品里面来看，有多少占比？净利率汇报如何，以此来衡量我们这些爆款的打造是不是成功，有没有达到我们的期待效果。
如果是效果不理想，那么我们可以在进一步剖解开来看：决堤是在哪一步出了问题：推广流量如何？点击量如何？收藏量如何？加购量如何？最终成交下单量如何？这里面的每一步都可以具体分析出来是哪里出了问题，例如：曝光流量足够，但是点击量比较少，那就可以反推，是不是我们的图片不够有吸引力，我们具体才用的是什么图片？竞争对手用的是什么样的图片，我们相比较而言可以优化的是什么？
对于我们后期要优化的内容我们可以新建任务，把相对应的执行人添加为任务成员，然后把任务的日起做好相应的设定，这样任务就能对应出现在日程当中了。
复盘店铺客户情况
我们在做生意的时候，除了要知道我们卖了多少金额，卖了什么货品，还需要知道，都是什么样的人购买了我们的产品，从而在倒推出这群人购买我们产品的原因，满足了客群顾客的显性需求和隐性需求，更好的挖掘销售背后的消费心理和增长潜力点。
在做到客户分析时候，我们会关注到客群整体整体基数有多大，累计复购客户有多少，这样的复购率和同行业的竞争对手来看是高了还是低了，推断我们的老客户有没有流失，如果有流失我们接下来的行动挽回计划如何开展；同时，除了老客户也会考虑到我们的新客户开发数量是否正常，新客户的来源渠道和获客成本有多高，新客户的购买客单和总金额是否达到均值，从而判断新客户的质量，规划新客户接下来的互动行动计划。
通过复盘用户来看：谁在买？他们多大年龄？生活在哪里？购物习惯是什么？我们接下来如何更好的迎合这部分顾客的购物需求，并通过什么行动主动引导顾客购买更多？
根据我们以上得出的结论，指导下一步的行动方案和计划，指导之后的工作。
复盘店铺推广情况
每年的618和双11电商都会花费大量的推广费用来争取更好的推广效果，那么这些钱到底花的值不值，哪些是花在刀刃上了，哪些没有取得期望效果，这些推广我们之后应该如何做，这些都需要我们专门来对推广的各种环节做分析思考，判断什么推广渠道对我们最有利。
做完以上的分析之后，我们还需要思考下，在接下来的广告投放和活动营销上面，我们重点要关注那些，需要放弃或者调整那些活动和渠道，列出下一步行动计划和执行人，如何优化推广方式，让我们的投出产出比能够更高。
复盘店铺人员配合情况
在通过以上几个部分的分析，我们把所有和货品以及平台规则的信息都分析完了，这时候可以基于以上各项目的分析结果来看一下，团队各位成员在这次行动中有哪些方面是做的配合较好的，哪些方面是有失误的，这些失误是由于什么原因导致的，是对平台规则不熟，还是团队前期准备不足，还是人手不够，这些我们后期该如何避免，具体下一步优化行动计划是什么？
做的以上5个步骤我们就把整个618的复盘完成啦，接下来要做的就是把我们刚才复盘的每个项目都确定好复盘后的优化行动跟进人和跟进时间，再确定好大家什么时候对这个复盘整体跟进任务进行汇报就OK啦。
知识沉淀
通过以上5个步骤的复盘和总结，我们基本上已经把一个店铺的活动涉及的方面都已经囊括了，那么除了我们上面说的每一步的行动计划外，是不是我们这个复盘就结束了呢？并不是，我们还需要把这些整理出来的内容变成我们的知识点，总结成一篇一篇的文字记录，在笔记中形成知识库，这样我们下一次行动中，例如双11或者年终大促的时候，就可以找到当时的笔记记录，重新规划，提前“避坑”。
